Overslaan naar hoofdinhoud

Een goed opgestelde B2B contentmarketing funnel voorziet je van een kompas dat gestaag naar groei en succes wijst. Stelt u zich eens voor dat u toevallige bezoekers omzet in loyale klanten, met één strategisch stuk content per keer. Dat is de magie die we samen gaan verkennen.

Inleiding tot B2B-trechters voor contentmarketing

Een goede B2B contentmarketing funnel is niet alleen een strategie maar ook een avontuur. Het is de verhalende reis van uw merk van onbekendheid naar bekendheid, waarbij potentiële klanten door verschillende stadia worden geleid totdat ze besluiten dat uw oplossing is wat hun onderneming nodig heeft. Maar het gaat niet alleen om storytelling; het gaat om het opbouwen van relaties gebaseerd op vertrouwen en waarde door middel van zorgvuldig samengestelde content.

De B2B contentmarketing trechter is een ingewikkeld mechanisme dat is ontworpen voor effectiviteit en efficiëntie bij het werven en behouden van klanten. Het werkt op basis van inzichten die zijn verkregen uit het begrijpen van de behoeften, wensen en pijnpunten van je publiek en stemt deze af op berichten op maat die bij elke interactie weerklank vinden.

Dit genuanceerde kanaal van informatieverstrekking gaat verder dan alleen reclame; je moet zinvolle ervaringen creëren die je potentiële klanten opleiden, betrekken en in staat stellen om weloverwogen beslissingen te nemen ten gunste van jouw aanbod.

Dus laten we samen op ontdekkingsreis gaan terwijl ik je begeleid bij het maken van je eigen B2B contentmarketingtrechter. Dit onmisbare baken verhoogt je verkoop en versterkt je positie in de markt te midden van de enorme zee van concurrentie.

Verschillen tussen B2C en B2B contentmarketingfunnels

Navigeren door het landschap van contentmarketing funnels kan soms voelen als het ontcijferen van een oude kaart vol met gemarkeerde gebieden die verschillende consumentengedragingen vertegenwoordigen. Het is cruciaal om de wegwijzers te herkennen die het ene van het andere onderscheiden, vooral als het gaat om het begrijpen van de fijne kneepjes van B2B versus B2C marketing funnels.

Het pad van besluitvormers

In een business-to-business (B2B) omgeving worden aankoopbeslissingen meestal na rijp beraad genomen door commissies of groepen. Dit resulteert in langere verkoopcycli in vergelijking met business-to-consumer (B2C). Met meer contactmomenten heeft een B2B-trechter in elke fase meer gedetailleerde content nodig om alle betrokken belanghebbenden te informeren en te overtuigen.

Emotioneel beroep vs. rationeel overtuigen

Terwijl emotionele triggers en onmiddellijke bevrediging vaak het traject van de consument bepalen, is het B2B-proces geworteld in logica en waardepropositie. Terwijl een boeiend verhaal de verkoop bij consumenten kan beklinken, zijn voor B2B case studies, whitepapers en harde gegevens nodig om vertrouwen op te bouwen in complexe verkoopomgevingen.

Gevolgen voor de begroting

Een fout kan teleurstelling of frustratie betekenen voor individuele consumenten, maar geen ramp. Daarentegen kan het kiezen van de verkeerde dienst of het verkeerde product voor bedrijven leiden tot rimpelingen op afdelingen of zelfs tot seismische trillingen in de winstgevendheid.

Bij het maken van content voor beide trechters gaat het niet alleen om het aanpassen van je lexicon, maar om het afstemmen van je hele verhaalbenadering op de verwachtingen. Inzicht in deze subtiliteiten maakt de weg vrij voor het maken van overtuigende verhalen die resoneren met het beoogde publiek, of het nu verhalen zijn met emoties voor eindgebruikers of verhalen over succes, ondersteund door bewijs, gericht op bedrijven.

Waarom is een B2B Content Marketing Funnel belangrijk?

Stel je voor dat je door een onbekend bos navigeert, waar elk pad naar verschillende gebieden leidt met hun eigen uitdagingen en beloningen. Je hebt een kaart nodig om niet te verdwalen en je schat te bereiken. Dit is waar een B2B marketing funnel onmisbaar wordt.

Een B2B contentmarketingtrechter is niet zomaar een mooi concept; het is de ruggengraat van het inzicht in hoe potentiële klanten omgaan met uw content voordat ze de sprong maken van geïnteresseerde toeschouwers naar betalende klanten. In de kern helpt de trechter bij het visualiseren van de reis van de koper en het besluitvormingsproces: bewustwording, overpeinzing en uiteindelijk actie.

Het onderhouden van deze klantrelatie is van cruciaal belang voor B2B-transacties, die vaak gepaard gaan met aanzienlijke investeringen en langere verkoopcycli dan consumentenaankopen. Met meerdere belanghebbenden die betrokken zijn bij aankoopbeslissingen, kan het aanbieden van tijdige en relevante informatie tijdens het aankoopproces u een voorsprong geven op concurrenten.

Dit is waarom het beheersen van de B2B sales funnel een game-changer kan zijn:

Precisie richten

Als u begrijpt waar uw potentiële kopers zich binnen de B2B-verkoopkanalen bevinden, kunt u berichten op maat opstellen die zijn afgestemd op hun interesse- of aandachtsfase. Nauwkeurige targeting betekent een effectiever gebruik van middelen en een grotere kans om aan te slaan bij prospects.

Efficiënte Lead Nurturing

Elke stap in een B2B marketing verkooptrechter biedt een kans om leads te voeden door waardevolle inzichten te bieden in hun interesses of zakelijke pijnpunten. Een goed onderhouden trechter houdt ze betrokken en op weg naar een aankoop.

Verhoogde conversiepercentages

Inzicht in de paden binnen de B2B funnel helpt bij het vinden van drop-offs of knelpunten die ervoor kunnen zorgen dat potentiële klanten hun interesse verliezen of ergens anders heen gaan. Door deze problemen aan te pakken, verloopt de overgang van de ene fase naar de andere soepeler, waardoor de algehele conversieratio toeneemt.

Inzichten in klantreis

De gegevens die in elke fase van de B2B-marketingtrechter worden verzameld, onthullen patronen in het gedrag en de voorkeuren van klanten, waardoor u strategieën kunt aanpassen om beter aan de behoeften van uw publiek te voldoen en tegelijkertijd de aandacht kunt vestigen op succesgebieden die kunnen worden opgeschaald.

Het verwaarlozen van deze strategische tool kan betekenen dat je inzichtelijke, door gegevens gestuurde aanpassingen mist, die cruciaal zijn om te floreren in de huidige concurrerende omgeving. De vraag is dan niet langer: "Waarom zou ik een b2b contentmarketing funnel gebruiken?", maar: "Kan ik het me veroorloven om het niet te doen?".

Het gebruik van deze systematische aanpak geeft marketeers een vooruitziende blik. Het is alsof we een nachtkijker hebben in ons metaforische bos. De tool laat zien wie er klaar is om te praten (en uit te geven) versus wie er nog meer het hof gemaakt moet worden. Het is niet alleen slim om tijd te investeren in het opstellen van een formidabele B2B contentmarketingstrategie rond uw trechterfasen; het is onmisbaar om koude prospects om te zetten in langetermijnpartners.

Stappen om een B2B contentmarketingtrechter te maken

Het maken van een effectieve B2B contentmarketing funnel is zowel een kunst als een wetenschap. Laten we eens kijken welke stappen u moet volgen bij het maken van een robuuste funnel die de test van concurrerende markten glansrijk doorstaat.

Stap 1: Je doelgroep begrijpen

Stel je voor dat je op onbekende wateren gaat varen zonder kaart of kompas. Dat is vergelijkbaar met het bouwen van een marketing funnel zonder eerst je publiek te begrijpen. Het is essentieel om te beginnen met het identificeren van wie je precies wilt aanspreken, hun uitdagingen en de oplossingen die ze willen vinden. Een grondig begrip van uw doelgroep Hiermee kun je je berichten en inhoud afstemmen op hun behoeften en pijnpunten. 

Om je klanten beter te leren kennen, kun je:

  • Enquêtes of interviews afnemen bij huidige klanten
  • Analyseren van brancherapporten en casestudies 
  • Verdiep je in forums en sociale mediagroepen waar potentiële klanten samenkomen
  • Bekijk websites van concurrenten niet alleen als rivalen, maar ook als codes om te kraken. Welk publiek bereiken ze?

Zodra je gedetailleerde demografische gegevens hebt verzameld, diep hebt gegraven in hun behoeften en pijnpunten en klantpersona's in kaart hebt gebracht, kun je lasergerichte inhoud creëren die persoonlijk aanslaat bij je publiek.

Stap 2: Inhoud plannen voor de hele trechter

Nu je weet wie je boodschap ontvangt, is het tijd om te plannen hoe die conversatie zich ontvouwt in elke fase van het kooptraject. 

Wanneer planningsinhoud:

  1. Begin met bewustwording - de basis - waarbij educatieve stukken zoals blogposts of sociale media-updates een ongelooflijke impact hebben.
  2. Ga verder naar beschouwingen met meer diepgaande bronnen zoals ebooks, webinars of uitgebreide gidsen die expertise laten zien.
  3. Help ten slotte je potentiële klanten bij het maken van de beslissing, waarbij casestudy's, gratis tests of live demo's prospects ervan kunnen overtuigen dat het tijd is om in zee te gaan.

Door deze blauwdruk strategisch te ontwikkelen, mis je nooit een kans om waarde over te brengen in alle interactiefasen.

Stap 3: Contentprestaties analyseren en optimaliseren

Elk project lanceren is spannend, maar wat daarna komt - meten en verfijnen - is waar de werkelijke groei ligt. Stel je voor dat je papieren bootjes stroomafwaarts laat varen; door te bestuderen hoe ze tegen de stroom in varen, weten we hoe we morgen betere vaartuigen kunnen maken.

Duik regelmatig in analysetools. Kijk niet alleen naar weergaven of likes, maar zoek naar diepere inzichten in engagementmetingen zoals 

  • Tijd doorgebracht op een pagina,
  • Tarieven delen,
  • Conversie van call-to-action prompts.

Aanpassingen moeten gegevensgestuurd zijn:

  • Bekijk slecht presterende inhoud opnieuw om de relevantie, duidelijkheid of positionering ervan te bekijken.
  • Erken de uitblinkers om succesfactoren te kopiëren naar andere materialen.

Onthoud dat het perfectioneren van dit proces een voortdurende inspanning is die net zo dynamisch is als de voortdurend verschuivende wind van markttrends. Het vereist doorzettingsvermogen en wendbaarheid om de verkoop voortdurend te verhogen door uw B2B contentmarketingtrechter aan te scherpen.

Content creëren voor elke fase van de B2B-marketingfunnel

Een effectieve contentmarketing trechter overbrugt de kloof tussen potentiële leads en loyale klanten. In B2B-scenario's betekent dit een grondig begrip van de verschillende behoeften van je markt in elke fase van hun reis. Laat me je leren hoe je content samenstelt die in elke fase van de B2B sales funnel aanslaat.

Bewustzijn: Top van de trechter

Bij Top of Funnel (TOFU) draait alles om het creëren van zichtbaarheid. Je doel is om de ogen van potentiële leads te vangen met informatieve, boeiende en SEO-rijke inhoud die hun eerste vragen beantwoordt of nieuwe nieuwsgierigheid opwekt.

In deze eerste fase kan uw potentiële klant uitdagingen ervaren of informatie zoeken, maar nog geen potentiële oplossingen hebben gevonden. Hun zoektocht is eerder verkennend dan definitief. 

Ze zijn het meest gebaat bij inhoud zoals:

  • Educatieve Blog Berichten: Schrijf gedetailleerde posts over onderwerpen die relevant zijn voor je doelsector. Probeer eerst te onderwijzen en daarna te verkopen.
  • Infografieën: Maak visueel aantrekkelijke infographics om complexe gegevens gemakkelijk verteerbaar te maken.
  • Ebooks en whitepapers: Uitgebreide gidsen aanbieden die leiderschap in denken tonen zonder verplichtingen op te leggen.
  • Updates voor sociale media: De digitale rooksignalen voor onmiddellijk bereik en betrokkenheid.
  • Infografieën: Gegevens samenvatten in visuele verhalen om ze gemakkelijk te kunnen verwerken.

Dit soort inhoud moet toegankelijk en deelbaar zijn en, wat belangrijk is, vrij van zware verkooppraatjes die potentiële klanten eerder wegjagen dan aantrekken.

Overweging: Midden van de trechter

Nu er interesse is gewekt, wil je publiek meer dan oppervlakkige kennis; ze overwegen de opties nauwkeurig.

Vertrouwen opbouwen en leads koesteren in de MOFU-fase

Voortbouwen op dat initiële vertrouwen:

  • Interactie via gepersonaliseerde e-mailcampagnes die zijn ontworpen rond pijnpunten waarvan je weet dat ze die ervaren.
  • Webinars organiseren waar vragen in realtime kunnen worden behandeld, waardoor een menselijke aanraking naar digitale interacties.

Op dit punt is het cruciaal om de betrokkenheid te verdiepen door verhalen te combineren met overtuigende gegevens. Hierdoor wordt u een gids en vertrouwenspersoon op hun kooptraject.

Effectieve inhoudsindelingen voor de MOFU-fase

Het opnemen van concrete scenario's voor gebruik heeft de neiging om goed aan te slaan:

  • Casestudies: Deel succesverhalen van klanten die vergelijkbaar zijn met uw prospects.
  • Productdemo's/video's: Laat zien hoe je aanbod werkt in plaats van het te vertellen en laat praktische voordelen zien.
  • Stukjes thought leadership: Het verkennen van toekomstige implicaties binnen uw industriesector.

Het tonen van oprechte interesse in het oplossen van specifieke problemen van kopers versterkt de geloofwaardigheid van je merk en vergroot de bereidheid van je publiek om toezeggingen te doen in het laatste stadium. 

Besluit: Onderkant van de trechter

De besluitvormingshorizon! Waar we in vorige stadia met grote netten wierpen, gaat het nu om precisiedoelgerichtheid om interesse resoluut om te zetten in actie.

Strategieën om leads om te zetten in klanten in de BOFU-fase

Hier staan verkoopgerichte materialen centraal:

  1. Geef vergelijkingsbladen uit waarin je laat zien waarom je de concurrentie overtreft in het voldoen aan de behoeften van de klant.
  2. Bied gratis proefversies of demo's aan die expliciet zijn afgestemd op individuele vragen die tijdens eerdere fasen zijn gesteld.

Koppel interactiegeschiedenis uit het verleden aan directe oproepen tot actie met content die speciaal is gemaakt om een oplossing te bereiken.

Soorten inhoud die aanzetten tot besluitvorming

Op dit punt wil je klanten de fijne tools geven die ze nodig hebben om een keuze te maken. Ze zullen op zoek zijn naar inhoud zoals: 

  • Getuigenissen/Reviews: Bied inzichten van andere bedrijven die de sprong hebben gewaagd en laat bevestiging door collega's twijfels wegnemen.
  • Toegewijde verkooppagina's/Landing pages: Pagina's met een hoge conversieratio moeten focussen op hoe de keuze voor jouw oplossing de uitdagingen van je publiek oplost,
  • Gedetailleerde productvergelijkingen op maat per prospectprofiel,
  • Persoonlijke presentaties die de pijnpunten van de koper en jouw oplossingen samenvatten,
  • Eén-op-één consulten om specifieke vragen te beantwoorden bij het nemen van een definitieve beslissing.

Je moet je richten op het geruststellen van potentiële klanten over wat ze zullen krijgen en tegelijkertijd herbevestigen waarom voor jou kiezen gelijk staat aan wijsheid zonder spijt.

Belangenbehartiging: Post-purchase

De reis door de B2B contentmarketingtrechter eindigt niet met de verkoop. Verre van dat! In feite begint hier een andere kritieke fase: het koesteren van de belangenbehartiging na de aankoop. Hoe je met klanten omgaat nadat ze een aankoop hebben gedaan, kan eenmalige kopers veranderen in uitgesproken pleitbezorgers voor je merk.

Merkkampioenen cultiveren

Zie je klanten als zaadjes die je net hebt gezaaid. Zoals elke tuinier weet, hebben zaadjes voortdurende zorg nodig om te groeien. Op dezelfde manier kan het koesteren van sterke relaties met klanten na de aankoop resulteren in klanten die bereid zijn om enthousiast over je bedrijf te vertellen.

  • Persoonlijke opvolging: Bereik nieuwe klanten met berichten die zijn afgestemd op hun branche of gebruikspatronen. Door dit te doen laat je zien dat je hen als individuen ziet in plaats van als transacties.
  • Exclusieve aanbiedingen: Overweeg om trouwe klanten voorrang te geven op nieuwe producten of diensten, kortingen of andere stimulansen waardoor ze zich gewaardeerd en speciaal voelen.
  • Feedback vragen: Feedback vragen levert waardevolle inzichten op en zorgt ervoor dat klanten zich betrokken en weloverwogen voelen.

Door tijd te investeren in het begrijpen van hun evoluerende behoeften en hierop te reageren, geef je deze zaadjes in wezen water en moedig je hen aan om diep in je merk te wortelen.

Het delen van verhalen aanmoedigen

Echte verhalen vinden een diepe weerklank in B2B-kringen, waar vertrouwen van het grootste belang is. Wanneer tevreden klanten authentieke ervaringen delen over hoe jouw product of dienst hun activiteiten heeft verbeterd, heeft dat een magnetisch effect:

  • Onbewust fungeren ze als overtuigende verkopers, die niet alleen aanprijzen wat er goed is aan je aanbod, maar ook hoe het naadloos past in de echte bedrijfsomgeving.
  • Hun getuigenissen wegen vaak zwaarder dan merkcontent omdat anderen hen als betrouwbare bronnen beschouwen.

Een zacht duwtje in de rug voor het delen van verhalen op verschillende platforms via recensies, casestudy's en steunbetuigingen in sociale media kan wonderen doen voor het verspreiden van organische bekendheid.

Gemeenschapsvorming vergemakkelijken

Overweeg ten slotte om ruimtes te ontwikkelen waar klanten met elkaar kunnen communiceren, zoals forums, online groepen of webinars. Waarom dit belangrijk is:

  • Wanneer klanten zich aansluiten bij dergelijke gemeenschappen, evolueren ze op natuurlijke wijze van gebruikers naar voorstanders en delen ze kennis en best practices met betrekking tot uw producten.
  • Het stimuleert een ecosysteem waarin klanten waarde ontlenen aan de producten die ze hebben gekocht.

Vergeet niet dat het sluiten van een deal niet betekent dat het gesprek is afgelopen. De huidige markt is te onderling verbonden voor een klanttraject in silo's. In plaats van een klant te bedanken en verder te gaan na een verkoop, moet je altijd nadenken over wat er daarna komt! Deze mentaliteitsverandering in de richting van het koesteren van langdurige klantrelaties zal de basis leggen voor blijvende loyaliteit, wat onvermijdelijk zal leiden tot belangenbehartiging, de meest begeerde zone in het kooptraject voor elk merk.

Klantbetrokkenheid meten in verschillende stadia

Bij het maken van een B2B contentmarketingtrechter zijn gegevens ons navigatiekompas. We moeten bijhouden en meten hoe potentiële klanten omgaan met onze content in elke fase van deze trechter. Dit informeert ons over wat werkt en stelt ons in staat om onze strategie te verfijnen zodat we ons voortdurend beter kunnen afstemmen op ons publiek.

Denk na over elke stap die een lead zet alsof je voetafdrukken in het zand volgt. Elke afdruk vertelt een verhaal van betrokkenheid of desinteresse. Dit is hoe je deze verhalen kunt traceren:

Bewustzijn: Top van de trechter

  • Social media impressies en shares
  • Bezoekers website
  • Blogposts gelezen en tijd doorgebracht op de pagina

Deze statistieken geven inzicht in het bereik van je inhoud en het vermogen ervan om een publiek te boeien dat net aan zijn reis begint.

Overweging: Midden van de trechter

  • Downloads van inhoud (ebooks, whitepapers)
  • Webinarregistraties en aanwezigheid
  • Aanmelden voor e-mailnieuwsbrieven

Hier stijgen de engagementniveaus naar meer betrokken acties, wat aangeeft dat je berichten weerklank vinden bij mensen die op zoek zijn naar diepere kennis.

Besluit: Onderkant van de trechter

  • Gratis proefabonnementen
  • Aanvragen voor offertes of demo's
  • Conversiepercentages van specifieke oproepen tot actie (CTA's)

In deze beslissende fase moet het meten van interacties gericht zijn op conversiegericht gedrag dat de bereidheid tot aankoop aantoont.

Door deze statistieken te observeren, creëer je een dynamische band met je publiek. Je aanpak aanpassen op basis van gegevens bevordert vertrouwen, stimuleert dialoog en leidt uiteindelijk tot het opbouwen van duurzame klantrelaties die zijn gebaseerd op waarde-uitwisseling in plaats van op louter transacties. Vergeet niet dat aandacht voor detail cruciaal is. Per slot van rekening kunnen zelfs kleine verschuivingen diepgaande inzichten betekenen die leiden tot een hogere verkoop.

Kate Kandefer

Ondernemer met een passie voor het schalen van SaaS-bedrijven op een wereldwijd B2B-podium. Mijn expertise in AI, SEO en Content Marketing is mijn gereedschapskist om tastbare resultaten te behalen. Ik ben een hands-on uitvoerder die zich laat leiden door resultaten, heb een diepe passie voor marketing en ben bedreven in het afstemmen van bedrijfsdoelstellingen op de behoeften en motivaties van mensen. Met een pragmatische instelling. Mijn aanpak draait om duidelijkheid, efficiëntie en een open dialoog.

[Webinar] Jeremy Galante, SEO Directeur @ Clickup. SEO Productiviteit op 110%.

X